内向的人做销售不合适？大错特错！

　　最近，美国一家大型电子产品零售商店在招聘兼职售货员。18岁的大一新生亚当前去应聘，跟人事经理说自己对电子产品很感兴趣，说自己有两台电脑，一台PC，一台苹果，对摄影和电子游戏都很发烧……总的说来，亚当对商店卖的大多数产品都了如指掌。而且，他也是一名学习优秀的学生，除了很懂技术以外，人际关系也处理得很好，还有过其他兼职的工作经验。

　　人事经理让亚当回家做一份企业招聘的在线性格测试，然后等通知。亚当认真如实地回答了性格测试的每一道题目，但提交以后，好些日子都没有收到通知面试的电话。他忍不住去商店找人事经理，却被告知岗位已经招满了。亚当思前想后，终于明白自己是在性格测试中“不及格”——他的性格偏内向，而且比较害羞，这与商店想招的售货员特点并不符合。

　　外向性格受城市文化青睐

　　美国心理学家格雷格·马克维博士认为，人才招聘用到的“性格测试”很可能是用来挑选外向者，淘汰内向者的。这家公司希望招聘在回答上选择“强烈同意”或“强烈反对”选项的人，而选择“有些同意”或“有些反对”的人被认为“性格软弱”；公司还会倾向于答题时间很快的人，认为这是“性格果断”的表现。

　　这家公司不是特例，当今的社会文化鼓励外向，而内向者即使学识丰富、能力过人也还是吃亏。人类社会在城市化之后，销售成为经济生活中的重要部分，社会开始根据一个人表现出来的性格特点进行评价，第一印象也日益重要。吸引人、强势、朋友多、有影响力的特点备受人们青睐。

　　上世纪四十年代末，哈佛大学的教务长宣称，哈佛拒收那些敏感、神经质的怪才。上世纪五十年代，耶鲁大学的校长称，理想的耶鲁学生不是“皱着眉的聪明专才，而是全面发展的人”。该校一个学院的院长直接称：“我们认为性格内向的天才没有什么用。”

　　哈佛商学院的一名学生回忆学习生活时说：“说话要坚决，即使你对事情只相信55%，你也要说你相信100%。”“如果你独自学习上课的内容，那么你就是错的。哈佛商学院里没有什么是独自进行的。”“不要老想着最佳答案，最好站出来表达你从未说过的东西。”

　　马克维称，这种外向的思维方式必然产生如下结果：对于不确定的事情，你的武断导致错误，没有想到你的意见不好的一面。你的想法会随大溜，而研究发现随大溜的想法很容易出现错误。太快做出判断，没有花时间去想有没有更好的选择。

　　外向的销售人员不一定好

　　没有聘用亚当，这家公司会有何损失？亚当的性格害羞，显然偏内向，但他是一个很好的倾听者，会十分有效地理解顾客的需要，然后引导他们购买最符合其需要的产品。例如，他根据顾客的使用习惯建议是买PC电脑还是苹果电脑，是买尼康相机还是佳能相机，而不是为了推销而推销。这些建议会让顾客购物后怀着满意离开，回去如果觉得亚当说得对，日后还很可能回来找他导购。

　　事实上，马克维就到该商店买过几次东西，发现售货员明显对某个产品一无所知，只是一个劲不停地劝他“你不能没有这个”。

　　马克维认为，外向者与内向者在职场中各有千秋，而歧视内向者的雇主损失的是有想法、理性的头脑，公司有可能蒙受损失。